在医药圈里流行着一句话：第一片药成本是5亿美金，第二片药成本是5美分。《仿制药的真相》一书中也提到，“仿制药是在原研药的专利过期之后，合法仿制出来的‘廉价’版本。”参加集采的仿制药企无不使尽“浑身解数”，“腾笼换鸟”“组合出击”“产线升级”……钻研出了一套自己的“商业算法”。

市场份额从0.5%到40%，“以量换价”的商业逻辑

2024年12月30日，第十批药品国采供货区域公布，瑞尔医药的卡前列素氨丁三醇注射液中标，其产品负责供应天津等7个省份。瑞尔医药联合创始人兼总经理冯卫说，“这意味着这款品获得了集采报量近40%的市场，而集采前该数据不足0.5%。”

对药企而言，集采带来的较大订单量，使得每一剂药物的边际成本不断递减，并且让企业在原材料、辅料和包材采购上拥有更强的议价能力，这就是集采药品“以量换价”的“商业逻辑”。

 

科研人员正在进行2000L反应器生产。企业供图

2019年11月，在第二批国家集采中，成都通德药业的对乙酰氨基酚片以第一顺位中标，中标价0.69元/盒（20片）。

集采后，通德药业对乙酰氨基酚片占有了全国公立医疗市场70%左右的市场份额。据米内网数据统计，对乙酰氨基酚片在2023年中国三大终端、六大市场销售额超过2亿元。

“集采后，产品进入医疗机构的覆盖面得到显著提升。对乙酰氨基酚片生产工艺十分成熟，我们通过过程控制、自动化规模化生产等手段有效控制成本，加上在原料和配送端有一定议价权，价格能够覆盖生产和配送成本，阶段性实现规模化、连续化生产。”成都通德药业商业拓展总监刘冬丹告诉人民日报健康客户端记者。

通德药业从对乙酰氨基酚片获得的不止于市场份额。

成都通德药业品牌总监王荣东介绍，在2020年-2022年期间，3年时间里对乙酰氨基酚片全国的需求量不断增加，甚至一度成为短缺保供药品。而在此期间，通德药业为全国提供了超过1.5亿片的药品，并获得了国家工信部等部门的肯定，在业界知名度进一步得到提升。

从药企的运营实践来看，一条生产线上不可能所有品种都赚钱，有一些品种肯定是要拿来做分摊成本的运营，一些价格低的集采药品，往往市场需求量足够大，企业会选择用它作为拓展市场和摊薄成本的品种。而集采打的是一套“组合拳”，总有能盈利的品种。

小改良能省下100万元，企业降本增效的“秘诀”

 

仿制药价格低，企业都亏本经营，事实真的如此吗？人民日报健康客户端记者调研走访中获得的答案是：“集采，我们还能赚钱。”

集采中标的企业一方面通过规模扩张将固定成本分摊降低，另一方面，通过精细化管理和产业升级，进一步压缩人员和生产成本，在保质保供的前提下，不断扩大企业的盈利空间。

四川科伦药业被称为“输液之王”，在它的智能化生产车间，机器24小时运转，仅一条氯化钠注射液生产线每天即可生产38万袋。为了降低不良品率，科伦将软袋注射液灌装的方式改为“底部灌装”。

四川科伦药业股份有限公司质量副总经理王亮介绍，底部灌药的改良，既降低了药液暴露的风险，又使产品合格率直接提高了1%，假设每年生产1亿袋，直接节约成本达100多万元。“它不仅是降成本，还让药品的安全系数提高了。这就是集采带来的好处，正因为国家给了量，我们更愿意、也更敢于投入去研发。这是一个多赢的事。”王亮说。

除了技术创新，一座座“灯塔工厂”也是企业降本增效的“秘诀”。

“这个地板十年如新！”2024年12月28日，在四川科伦药业的生产车间，流水线上绝大多数环节是无人操作，在药品制剂间，记者看到绿色地面锃亮如新，甚至没有一条划痕，而这个生产线已投产了十年。

在科伦的生产基地，只见落地玻璃墙内是全透明的无菌化车间，智能化生产线忙碌而有序，消毒、配制、灌装、密封、包装……一瓶瓶输液药品源源不断下线，最后由工业机器人自动打包，将药品送往库房。

这就是“灯塔工厂”，也被称为“无灯工厂”。就是在黑灯的情况下，智能化操作替代人工操作进行生产，省去人力成本、电力成本、环境保洁成本等，提高生产效率的同时降低成本消耗。

回款周期从半年减至不到30天，直接结算破解“三角债”的良方

 

在无菌环境下，工人将原料药投放入容器中。科伦集团供图

“集采挤掉的是药品虚高的价格水分，包括一些‘灰色地带’。”走访中，多家药企相关负责人告诉人民日报健康客户端记者。

中选产品按合同规定的约定采购量直销医院，营销费用等大量中间环节费用大幅度节约。在过去，药价中约30%-40%是销售推广费用。

一位不愿具名的药企负责人透露，近年来许多仿制药企业销售费用都在下降，这与集采关系密切。“通过国家集采，改变了以往一级一级的销售方式，企业的销售费用自然就下来了。”

现金流是企业的生命线。药品、医用耗材配送后“难结款、求结款”是困扰医药企业的一大难点、痛点。

据国家医保局2025年1月1日消息，海南、广西等9个省份已推进医保基金与医药企业直接结算，医药企业回款周期从平均6个月减少为不到30天，企业垫资压力大幅减轻。

集采中标企业、配送企业和医疗机构一旦完成三方合同签订，医保部门将直接打款60%，合同量执行超过50%支付剩下40%。这样一来曾经医保、医院、企业之间的“三角债”不再是问题，企业砍去了“催款”的工作，这对企业而言不光是解决成本回收的问题，甚至是直接解决了收入的问题，让企业得以专心去生产、去研发，没有后顾之忧。