半年报显示营收净利增速创9年新低 客户集中度风险隐现 五粮液急寻“第二引擎” 押注低度酒能否破增长瓶颈？
日前，五粮液披露了2025年半年度报告。今年上半年，五粮液营收与净利润同比均实现增长，其中营收增长4.19%，归母净利润同比增长2.28%。
尽管继续保持双增长态势，但与过去多年相比，五粮液的营收和净利润增速已明显放缓，创下自2016年以来同期新低，半年度营收和净利润增速更是首次降至个位数水平。
在业绩增长放缓的背景下，五粮液积极布局低度酒业务，寻求第二增长曲线。然而，低度酒能否成为五粮液新的业绩增长点，仍有待市场检验。
五粮液的营收和净利润增速创下自2016年以来同期新低。
增速已放缓
在行业整体承压的环境下，五粮液今年上半年的多项财务数据均实现增长，表现可圈可点。财报显示，五粮液上半年实现营业收入527.71亿元，较上年同期增长4.19%；归属于上市公司股东的净利润达194.92亿元，同比增长2.28%；公司经营活动产生的现金流量净额为311.37亿元，同比增长131.88%。
然而，尽管营收和净利润均实现同比增长，五粮液的增速较前几年已明显放缓。将时间线拉长可见，今年上半年是五粮液自2016年以来首次出现半年度营收和净利润增速为个位数的情况。过去9年间，其营收和净利润的同比增速均保持在10%以上。
2020年至2024年同期，五粮液营收增速分别为13.32%、19.45%、12.16%、10.39%、11.3%，净利润增速分别为16.28%、21.6%、14.38%、12.83%、11.86%。
五粮液发展失速早有端倪。从增速看，2021年至2023年，其半年度营收和净利润增速逐年放缓。尽管2024年上半年营收增速回升，达到11.3%，高于2023年同期的10.39%，但仅微增0.91个百分点，净利润增速仍低于2023年同期。
事实上，五粮液业绩增速降至个位数的情况早在2024年已出现。其2024年年报显示，公司实现营收891.75亿元，同比增长7.09%；实现归属于上市公司股东的净利润318.53亿元，同比增长5.44%。而2023年，五粮液实现营收832.72亿元，同比增长12.58%；净利润302.11亿元，同比增长13.19%——这也是近5年来其年度营收和净利润增速首次降至个位数。
此前，五粮液年度营收与净利润增速均保持两位数增长。2020年至2023年，其营收增速分别为14.37%、15.51%、11.72%、12.58%，净利润增速分别为14.67%、17.15%、14.17%、13.19%。
今年一季度，五粮液业绩增速延续个位数态势，实现营收369.40亿元，同比增长6.05%；净利润148.60亿元，同比增长5.80%。
分产品来看，五粮液系列产品销售27278吨，同比增长12.75%，实现营收409.98亿元，占酒类营收的83.46%，占公司总营收的77.69%，毛利率为86.45%，同比微降0.24个百分点；其他酒类产品销量86005吨，同比增长58.81%，营收81.22亿元，毛利率60.74%，同比下降1.49个百分点。
合同负债常被视为企业业绩增长的“蓄水池”。对白酒企业而言，该指标反映经销商的打款意愿。五粮液今年上半年合同负债为100.8亿元，较去年同期的81.58亿元增加19.2亿元，同比增长23.53%；与2024年末的116.9亿元相比减少16.13亿元，下降13.8%。
客户较集中
除了增速放缓，五粮液今年上半年的营收高度依赖前五大经销客户，这不得不让人提高警惕。
五粮液目前主要有两种销售模式，即经销模式与直销模式。经销模式包括传统渠道运营商模式、KA卖场等，主要在线下销售。
直销模式则包括团购销售模式(直接面向团体消费者销售产品)，专卖店模式(直接面向零售终端和团体消费者)以及线上销售模式(通过天猫、京东等电商平台销售产品)。
财报显示，今年上半年，五粮液经销模式营业收入为279.25亿元，毛利率为78.7%，同比下滑1.0%；直销模式营收为211.95亿元，毛利率为86.8%，同比微增0.13%。
2025年上半年，五粮液以经销模式为主，采用“先款后货”的结算方式。主要客户方面，五粮液前五大经销商销售收入合计300.61亿元，占销售收入总额的56.96%。而2024年上半年，前五大客户销售总额为106.98亿元，占销售收入总额的比例仅为21.12%。今年上半年前五大经销商收入占比相比以往出现大幅提升。
此外，值得注意的是，在经销商集中度较高之际，五粮液的经销商数量却出现下降。五粮液今年上半年的经销商数量较2024年末的2652家减少142家，降至2510家；五粮浓香经销商数量较2024年末的1059家增加18家，达到1077家。截至今年上半年，五粮液和五粮浓香的经销商数量合计为3587家，与2024年末的3711家相比减少124家。
知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪在接受江南都市报全媒体记者采访时表示，五粮液上半年前五大经销商营收占比飙升，远超去年同期，客户集中度显著偏高。这一局面虽在短期内助力业绩，但潜藏风险：若核心经销商出现经营困境、战略调整或合作关系生变，五粮液营收将受直接冲击，且过度依赖少数客户可能削弱其市场议价能力与抗风险韧性。因此，五粮液需加速渠道多元化，拓展中小客户与新兴市场，以分散风险、增强韧性。
布局低度酒
面对业绩增速放缓，五粮液急需找到新的业绩增长点，押注低度酒被视为其寻求突破的重要举措。
8月底，五粮液推出29度新品“一见倾心”，定价为每瓶399元，并邀请邓紫棋担任代言人。该产品主打“自我犒赏与品质社交”，瞄准海边派对、露营烧烤等年轻消费场景。
低度酒市场前景广阔。中国酒业协会发布的《2025中国白酒中期研究报告》显示，商务及管理人群仍是白酒消费主力，但“年轻化”已成为酒业发展的显著趋势。“85后”至“94后”出生的普通白领成为酒场新主力，他们对白酒的需求不再局限于传统的高度酒，低度酒因其更轻松、健康的饮用体验，受到这一群体的青睐。
传统白酒企业也试图在低度酒领域分一杯羹，五粮液并非唯一一家布局低度酒的传统白酒企业。水井坊于今年7月21日在互动平台表示，公司已研发并在部分区域市场试点推出38度以下产品，目前研发的新产品均为白酒；洋河股份此前也表示，会在8月或9月集中上市果酒、露酒和低度潮饮。
泸州老窖也将目光投向低度酒领域。面对当前低度化、健康化、利口化、多元化的产品需求，泸州老窖研发了28度国窖1573，并计划适时投入市场。
传统白酒企业在低度酒推广方面动作频频。8月19日，古井贡酒·年份原浆在沈阳举办年份原浆古20上市发布会，推出一款容量为375毫升、酒精度为26度、售价375元的轻度白酒；舍得酒业近期也推出了“低酒度畅饮型老酒”——29度“舍得自在”。
低度酒市场竞争日趋白热化，五粮液面临的挑战不小。除传统白酒企业外，近年来市场上涌现出贝瑞甜心、梅见、醉鹅娘、兰舟等一批新兴低度酒品牌。此外，啤酒、预调酒、无醇饮料等替代品也在不断瓜分市场。
詹军豪表示，五粮液推出29度“一见倾心”低度酒面临多重挑战。技术上，低度化容易导致风味流失和保质期缩短；市场上，399元一瓶的定价难以吸引价格敏感的年轻群体，也难以满足传统消费者对口感的需求；竞争方面，众多巨头已布局该领域，新兴品牌也在不断抢占市场份额。不过，低度酒市场规模预计在2025年将达到740亿元，若五粮液能突破技术瓶颈、精准定位年轻市场并强化场景化营销，低度酒或将成为其新的增长点。
本报全媒体记者日前向五粮液方面发出采访邮件，但截至发稿时未收到回复。
文/图 刘兴旺 江南都市报全媒体记者范晶
